В отношении своего персонала руководство российских компаний в основном применяет административные воздействия: приказы, распоряжения и т.п. Эту традицию отдел продаж зачастую пытается переносить на своих партнеров - посредников. Но использование административного ресурса здесь более ограничено, поэтому в итоге выбирается наиболее доступное средство - вознаграждение. Уже стало притчей во языцех традиционное мнение, что чем ниже цена и чем больше отсрочка, тем лучше. Скидки предоставляются по любому поводу. Проблема заключается в том, что иные методы мотивации используются крайне непрофессионально или не используются вообще. Но помимо недостатка знаний у современного менеджера по продажам, существует и ряд структурных проблем, характерных для российских компаний: недостатки действующей системы финансового учета, предпринимательской модели управления, в частности управления коммерческой службой и пр.

Книга "Мотивация и управление в канале сбыта" написана человеком, который побывал в шкуре двух волков из разных стай - поставщика и посредника. Партнеров и врагов в одном лице, связанных общей цепью - товаром. Прочувствовав жизнь каждого, изучив изнутри проблемы российского рынка, Алексей Чирков всесторонне рассматривает в своей книге стратегию продаж в наших компаниях - вопрос, безусловно, интересный, почти еще не изученный, дающий повод для серьезных размышлений.

В основе книги - библейские события, которые рассмотрены под углом зрения менеджера. Последовательность, логичность, научность цепочки событий захватывают как детектив или приключенческий роман. Автор еще раз доказал: Библия действительно Книга книг. Теперь Священное писание выступает в новой роли - учебника по менеджменту. Многие законы менеджмента - жизненный цикл Айзека Адизеса, теории Тейлора, Мэйо, Макдаулла и других уважаемых ученых стали известны только в наше время, хотя источник этих знаний существовал на протяжении нескольких тысячелетий. В сторону "быстрые" мысли Билла Гейтса, операции Сороса и карьеру Ли Яккоки, здесь идет речь об Аврааме, Иакове, Моисее ...

Верующий Вы человек или неверующий - не имеет значения. В книге Вы не встретите нравоучений и проповедей. Сейчас Вы только менеджер, и "Библия в стиле..." - об управлении самым глобальным проектом в истории человечества, которое, по сути, есть результат этого проекта.

Книга написана простым и легким языком. В самой доступной форме она дает представление читателю о событиях, описанных в Библии. Это отличный подарок для делового человека, который на досуге предпочитает развлечь себя интересным, но небесполезным чтением.
 

Опрос менеджеров по продажам показал: 80% торгового персонала считают конфликт между поставщиком и посредником неприемлемым. Отсюда поведение страуса - уклонение от разногласий, подавление любых споров, чреватых осложнениями, что неизбежно усиливает зависимость от партнера. Происходит накопление противоречий, канал сбыта становится не конкурентоспособным и, в итоге, прекращает свое существование. Между тем, конфликт интересов двух независимых партнеров неизбежен, поскольку административная власть между ними практически отсутствует. Это делает конфликт обязательной формой их взаимоотношений, а методы управления конфликтом становятся методами управления самим каналом сбыта. Вот о чем эта книга. Девиз ее интригует и шокирует: "Создавайте конфликты, если вы умеете ими управлять".